引蛇出洞服务 引蛇出洞后面是啥

房地产电转访率是什么意思

1、即房地产公司的来电者转化为来访者的比率。

2、例子：某公司接了100组客户来电，经过电话了解后来访者50组，则电转访率为50%。

3、如何有效提高电转访？

第一印象很重要，甚至决定成败

1、接电时如何开场白？－统一说辞，表现职业感和专业度。如，“您好，xxxx很高兴为您服务”－语气亲切、平和，给客户第一好感，愿意继续沟通。

2、接电时如何介绍产品？客户通常问的问题－多少钱？什么位置？多大面积？回答时不生硬的简单回答客户问题，而是在回答的同时囊括产品更多的信息。比如客户在问“多少钱”的时候，可以先强调本项目是精装修产品，分两种产品形式，然后

在说价格，由此减弱客户单纯因价格产生的抗性。

注解：人与人之间的第一印象不仅仅局限在面对面时的交谈，声音上的沟通也很重要。

3、引蛇出洞，让客户对项目产生更多探究的愿望通过客户的提问，通过把握客户言语中的细节，探究客户购买产品的意愿，迅速判定客户意向程度。

4、客户分类小技巧完全排斥的客户－“你们这有100多平米的房子吗？”“你们这能办户口吗”――客户感兴趣的方向与自身项目产品属性完全不契合有些排斥的客户“你们这有小户型是吧？哦，公寓啊！那是多少年产权的啊？水电费怎么办？”――听到项目属于公寓性质，没有当即挂断电话，依旧一连串的问题，表明对公寓属性并不完全排斥，可以挖掘。很有意向的客户－“行，哪天我看看吧！“你们项目具体位置在哪儿？我开（或坐车）怎么过去，到哪儿下？”―不仅仅询问项目地理位置，还详细询问具体路线，说明较有意向，可以接受公寓的产品形式。

5、“问”的学问通过在细节方面对客户的提问，寻找客户购买本项目的最关键因素，最关心的诉求点，以便成功引导客户。如，当本项目产品类型很多的时候，需要判定客户更适合、更需求的产品。询问技巧“您家里几口人住？”客户如回答3口人住，那么首先就可以判断客户置业目的是自住，其次可以排除掉45平米平层产品。这样，在介绍相应产品的时候，更多的加入生活的元素，会更有利于引导客户。

注解：在与客户的沟通中，客户的一句话、一个词甚至一个语气都会是帮助我们判定客户、分类客户的关键性细节。

6、对有意向或可以引导至项目现场的客户，深入沟通，掌握灵活的沟通技巧，引导客户至现场。

7、确定电转访的技巧

短信回复

－给客户发送邀约短信或优惠通知时，最后加上一句“收到请回复”

。通过客户是否回复，可以初步判断客户是否对项目还有兴趣，是否有意向到现场看房。

8、预约看房

－在与客户沟通到访时间的时候，可以告知客户看样板间需要提前半天到一天预约，客户来访之前必须致电销售员，确定预约看样板间的时间，使客户上门必须找到销售员，可以帮助现场有效的把握电转访客户。

注解：确定客户可以到现场、确定客户到现场后会首先联系到他的置业顾问，是把握电转

访客户最重要的环节。

9、让客户到访的最终目的还是成交。掌握灵活的约访技巧，才能更成功的拍定客户。

以话术说服客户－如，告诉客户产品资源剩余量有限，或优惠即将截止，或价格即将上调等，促使客户尽快到访。

10、合适的约访时间――如约在集中签约日，或者大型活动日，让客户在现场气氛下更容易被逼定。 营造现场气氛－与团队其他成员沟通好，分配好每个人的客户约访时间，保证每天一定量的客户到访，直接通过邀约的客户制造现场气氛。

注解：让客户产生急迫心理，有助于快速逼定客户成交。

引蛇出洞是什么意思?

就是用方法将蛇引出来。

【引蛇出洞】。

【yǐn shé chū dòng】。

解释：比喻引诱敌#人进行活动，使之暴露。

示例：他这一招叫引蛇出洞。

继《孙子兵法》十三篇，百年后，战国时期，又出了《孙膑兵法》，书中的每一计一策，也都惊世骇俗，运用得巧妙几乎都能够百战百胜。

《孙子兵法》引蛇出洞

《孙膑兵法》中《威王问》篇章的一计“引蛇出洞，暗设伏兵”。顾名思义，所谓的“引蛇出洞，暗设伏兵”，正是设计将敌人引诱出来，并引到我军的包围圈中，然后，用伏兵一一击退敌军。

除此之外要注意的是这招看是简单，但是，孙膑是如何向威王解释的，在何种情况下来运用这招，后世，很多军师名将都用过这一招，而且还屡试不爽，每每都能够大获全胜。生活中，竞赛、商战也会遇到很多对手故意藏起实力的。

这招“引蛇出洞”，后来，诸葛亮也用过，特别是他在“七擒孟获”的战争中，更是屡试不爽。诸葛亮为了把孟获引出来，一次次利用赵云、魏延等将士的佯败，才用伏兵击败孟获，从而一次又一次地擒住孟获。

拥有执念是人生之喜四辩对辩和四辩结辩稿，想要看一看稿子应该怎么写?

如下：

谢谢主席，也感谢对方辩友的精彩发言！首先请让我重申我方观点：拥有执念是人生之喜！

我们再来说，对方辩友论证的是拥有执念是人生之悲。但是这个喜和悲的界定标准是什么呢，“人生之悲”是自己感觉到的“悲”还是我们其他大众人看起来的“悲”，亦或是社会层面的“悲”呢？

对方辩友认为一个人追求一件事情而造成了其他事情不能很好的完成，因此他拥有执念是“人生之悲”，但是正如我们二辩所说“子非鱼安知鱼之乐”，也许我们看起来的“悲”正是那个人所追求的“喜”呢，我们又不是他，怎么能替他做“悲喜”决定呢？

其实正是因为有了这个执念，无论好坏的执念，我们的人生才有动力，才有要努力的目标，没有执念，我们就没有努力的目标，没有动力，人生碌碌无为，回首往事时会因虚度年华而悔恨，这才是“人生之悲”。

当我们把其上升到社会层面，纵然这个人的执念给社会造成了很多不良影响，是“社会之悲”。

但正是因为这个人的执念所造成的不良影响给我们大众都敲了一个警钟，让更多的人都知道这个做法是不对的，让更多的人少走一条弯路，因为一个人的牺牲而造福更多的人。在社会层面上这又怎么能定义成“人生之悲”呢？

玄奘没有执念肯定是不会取经回国。武则天没有执念，最多就是一个杨玉环的命运。泰姬陵没有执念，世界少了一个个美丽的梦。我们都只是普普通通的人，正是因为心中有一份执念，我们才能坚持我们所坚持的。仙芝生峭壁，安步岂能取?明珠藏深海，望洋徒兴叹。

如果我们没有执念，就只能庸庸碌碌的苟活于尘世，没有理想，毫无追求，过着寡淡无味的生活，即使前方是仙芝与明珠，仍不肯迈开脚步，这样的生活岂不是没有滋味？泰戈尔说:“我们热爱这个世界时，才真正活在这个世界上。”

正是因为有了执念，无论结果怎样，自己觉得很值，人生充满了色彩，那么这就是“喜”。坚持自己所热爱的，就是“人生之喜”，无论结果怎样，不枉我们来到这个世界，不然来这人世间又有什么意义呢？有所爱故而有所执，有所思故而有所念。

因为有了执念，我们有了为之执着奋斗的目标，从而成就了自我；因为有了执念，我们才能体会情感的魅力，从而执着于所爱；因为有了执念，我们愿意为理想赴汤蹈火，从而无愧于生命，这怎能不是人生之喜呢?

综上，我方坚持认为，拥有执念是人生之喜，它能让我们成就自我，执着所爱，无愧生命！

辩论技巧

1、借力打力

武侠小说中有一招数，名叫“借力打力”，是说内力深厚的人，可以借对方攻击之力反击对方。这种方法也可以运用到论辩中来。

2、移花接木

剔除对方论据中存在缺陷的部分，换上于我方有利的观点或材料，往往可以收到“四两拨千斤”的奇效。把这一技法喻名为“移花接木”。

3、顺水推舟

表面上认同对方观点，顺应对方的逻辑进行推导，并在推导中根据我方需要，设置某些符合情理的障碍，使对方观点在所增设的条件下不能成立，或得出与对方观点截然相反的结论。

4、正本清源

所谓正本清源，本文取其比喻义而言，就是指出对方论据与论题的关联不紧或者背道而驰，从根本上矫正对方论据的立足点，把它拉入我方“势力范围”，使其恰好为我方观点服务。较之正向推理的“顺水推舟”法，这种技法恰是反其思路而行之。

5、釜底抽薪

刁钻的选择性提问，是许多辩手惯用的进攻招式之一。通常，这种提问是有预谋的，它能置人于“二难”境地，无论对方作哪种选择都于己不利。

对付这种提问的一个具体技法是，从对方的选择性提问中，抽出一个预设选项进行强有力的反诘，从根本上挫败对方的锐气，这种技法就是釜底抽薪。

6、攻其要害

在辩论中常常会出现这样的情况：双方纠缠在一些细枝末节的问题、例子或表达上争论不休，结果，看上去辩得很热闹，实际上已离题万里，这是辩论的大忌。

一个重要的技巧就是要在对方一辩、二辩陈词后，迅速地判明对方立论中的要害问题，从而抓住这一问题，一 攻到底，以便从理论上彻底地击败对方。

7、利用矛盾

由于辩论双方各由四位队员组成，四位队员在辩论过程中常常会出现矛盾，即使是同一 位队员，在自由辩论中，由于出语很快，也有可能出现矛盾。一旦出现这样的情况，就应当 马上抓住，竭力扩大对方的矛盾，使之自顾不暇，无力进攻我方。

8、引蛇出洞

在辩论中，常常会出现僵着的状态：当对方死死守住其立论，不管我方如何进攻，对方只用几句话来应付时，如果仍采用正面进攻的方法，必然收效甚微。

在这种情况下，要尽快调整进攻手段，采取迂回的方法，从看来并不重要的问题入手，诱使对方离开阵地，从而打击对方，在评委和听众的心目中造成轰动效应。

9、李代桃僵

当碰到一些在逻辑上或理论上都比较难辩的辩题时，不得不采用“李代桃僵”的方法，引入新的概念来化解困难。

10、缓兵之计

其一，以慢待机 后发制人俗话说：“欲速则不达”。在时机不成熟时仓促行事，往往达不到目的。论辩也是如此，“慢”在一定条件下也是必须的。

“以慢制胜”法实际上是论辩中的缓兵之计，缓兵之计是延缓对方进兵的谋略。当论辩局势不宜速战速决，或时机尚不成熟时，应避免针尖对麦芒式的直接交锋，而应拖延时间等待战机的到来。一旦时机成熟，就可后发制人，战胜论敌。

其二，以慢施谋 以弱克强“以慢制胜”法适用于以劣势对优势、以弱小对强大的论辩局势。它是弱小的一方为了战胜貌似强大的一方而采取的一种谋略手段。“慢”中有计谋，缓动要巧妙。

这里的“慢”并非反应迟钝，不擅言辞的同义语，而是大智若愚、大辩若讷的雄辩家定计施谋的法宝之一。

其三，以慢制怒 以冷对热 “慢”在论辩中还是一种很好的“制怒”之术。论辩中唇枪舌剑，自控力较差的人很容易激动。在这种情况下，要说服过分激动的人，宜用慢动作、慢语调来应付。以慢制怒，以冷对热，才能使其“降温减压”。

只有对方心平气和了，你讲的道理他才能顺利接受。总之，论辩中的“快”与“慢”也是一种对立统一的辩证关系。兵贵神速，“快”当然好。

可是，有时“慢”也有“慢”的妙处。“慢”可待机，“慢”可施谋，“慢” 可制怒。“慢”是一种韧性的战术，“慢”是一场持久战，“慢”是舌战中的缓兵之计。缓动慢进花的时间虽长，绕的弯子虽大，然而在许多时候，它却往往是取得胜利的捷径。

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高手帮忙！！！“知难行易”怎么辩？

这个辩题的关键在一个“易”字，所谓的“知难而上”或者“不畏艰难”“明知山有虎，偏向虎山行”那都是因为找不到一个“易”字，倘若有“易”的方法，为什么还要用“难”的呢，只要你能抓住这点不放，那就很容易了

2022过年如何巧妙的要红包方法

眼看就要到 春节 了，除了美食和新衣服之外，最令人期待的环节大概就是收红包啦，那么过年不好意思要红包怎么办呢，下面给大家分享关于过年如何巧妙的要红包 方法 大全，欢迎阅读!

如何巧妙的要红包

过年怎么要红包

拜年一定要嘴巴甜，要主动出击。比如给客户、师长、领导拜年时，祝福一定要到位。最好必要时也割点肉包个红包发过去，舍不得孩子套不着狼。有付出才有回报，一般比较回来事儿的另一边的人肯定会给你回个更大的红包，甚至双倍的。但是，也难免有一去无回的情况。

如何巧妙的要红包

秘籍一：隔山打牛法。

这一方法的关键点是多个孩子同时出现，最好有比你小的。它的妙处在于，在人多势众的气势上压倒对方，让对方觉得给压岁钱是义不容辞的责任，不给都不好意思。因为，跟着众人混，一个少不了，尤其是跟着比你小的混，对方给压岁钱的时候必然不会饶过你。同时，人多也会让对方的注意力发生转移，缓解了你拿压岁钱的尴尬。

秘籍二：战略合作法。

这一方法的关键点在于寻找同伙，一定要和一个比你小的人达成战略合作关系。让同伙抱定一个态度，只有你也有红包，他才要。这样对方就会顺水推舟，也给你一份。你可将所得财务拿出三成分于你的同伙，已达成长期合作的目标。

秘籍三：半推半就法。

这一方法较为常见，就如同刘备三顾茅庐，给人一种谦谦君子的感觉。但是切记言行不可让对方觉得你真的不想要，而要学诸葛亮给人一种朦胧美。这样，推拉两到三次，即可顺势接下，让对方给的称心，你也拿的舒心。

秘籍四：引蛇出洞法。

这一方法的目的在于通过合适的途径提醒对方给压岁钱，例如不经意间掉出口袋里的红包，或者谈话间说出谁谁给你红包了表达感谢。这样，对方为了虚荣心一定会强塞红包给你。你再借用半推半就法，即可顺利拿下。

秘籍五：借力打力法。

这一方法的核心要义是通过二次转移，最终获取压岁钱。当别人给你压岁钱的时候，你坚决不要，但是给对方提供一个可行方案，就是把本该给你的那份给比你小的。这样对方不仅会不好意思不采纳，还会觉得你懂事。事后，你再让他把压岁钱给你，当然他可以留下一定手续费。前提是，你们要提前达成协议。

过年怎么问家人要红包

1、直接问亲戚要

简单粗暴的，给自家亲戚来一句：恭喜发财，红包拿来。即使我们的亲戚再苦恼，也没办法，毕竟这是过年的传统，长辈给晚辈压岁钱，再不情愿，不能不给，而且我们还给他们说了过年讨要压岁钱的话，祝福多多发财，他们不给的话，就代表他们来年要破财，因此这里就必须要“破财免灾”了。

2、多说好听的话

比如，对于一些爷爷奶奶之类的人，就上去来一段祝福词。祝爷爷奶奶身体健康，万事如意，合家欢乐，子孙满堂，保证爷爷奶奶脸上都笑开了花给你压岁钱。对于父母那一辈的，就祝福他们早生贵子，财源滚滚。他们也会愿意给我们压岁钱。

3、旁击侧敲的提醒

有时候我们的亲戚是想给的，但可能因为和其他大人聊天，聊的太开心了就忘记给我们了，这个时候我们就要旁击侧敲的提醒他们了。比如：舅舅，你今年就没有什么对我表示表示的吗?难道你不喜欢我了吗?保证他们瞬间就想起要给我们压岁钱。

4、跟着妈妈走，妈妈发谁红包，就问谁的父母要

红包，不是单方面的收入，而是双方面的付出，其实对于过年红包来说，你收的红包其实大部分都是父母传递出去的钱，只是多过了几道手而已。因此，跟着妈妈走，她发谁红包，你就找谁的父母要，保证一拿一个准。

5、多贴心服务他们

亲戚来家里做客了，我们要红包的机会就更多了，毕竟相处的时间很多，一开始我们可以不直接问他们要，而是去嘘寒问暖，端茶送水，甚至说洗脚等通过迂回的方式来让他们体会到我们的一片真心，从而主动递上他们的红包。

6、寻求奖励红包

我们可以拿出考了100分的卷子，去给他们看，然后问他们：我们学的好不好。一般情况下，他们都会笑着说：很好，很不错，以后我们很有前途。这个时候我们就可以表白我们的目的了：那对此你们就没什么表示表示吗?这个时候亲戚们一般就会拿出红包来奖励我们了。

过年给红包的寓意

1、派"红包"是华人新年的一种习俗，华人喜爱红色，因为红色象征活力、愉快与好运。

2、派发红包给未成年的晚辈(根据华人的观念，已婚者就算成年)，是表示把祝愿和好运带给他们。红包里的钱，只是要让孩子们开心，其主要意义是在红纸，因为它象征好运。

3、春节拜年时，长辈要将事先准备好的压岁钱分给晚辈，据说压岁钱可以压住邪祟，因为"岁"与"祟"谐音，晚辈得到压岁钱就可以平平安安度过一岁。

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商务谈判中有什么沟通技巧

在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。

一、信息因素

21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。

1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。

2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。

3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。

4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。

二、时间因素

古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。

1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。

3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。

三、技巧因素

即便是己方在各方面都占据优势局面，但是在沟通的技巧上任然需要重视。

1. 红脸白脸温柔一刀。在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。

2. 赞美认同开局铺垫。商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。

3. 换位思考方案详尽。在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。

4. 仪表庄重讲究礼仪。进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。

5. 守住底线服务优惠。经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。

6. 背水一战最后通牒。当上述步骤都已使用过后，且时间上也无缓冲余地时，只能采取冒着失败的风险，破釜沉舟，用最后通牒的方式给予对方最后一击，让对方作出适当的让步已促成合作。最后通牒风险很大，要慎用，且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感，而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意，必须要对方作出让步的感觉。

由于文化背景、传统和政治、宗教的缘故，不同、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。在这场博弈中有效的沟通是取得谈判的胜利的关键。在谈判中除了良好的商业背景， 雄厚的实力。更重要的是我们要有沟通的技巧。

一、倾听的技巧

倾听是实现正确表达的重要基础和前提，是克服谈判过程中信息理解错误和信息不对称的重要手段。基本要领：

专注，时刻保持清醒的头脑与精神集中;注意对方说话方式;观察对手的体态语气、揣度其内心活动;证实，对关键问题即便已听清，也要用恰当方式进一步证实;保持沉默，对不便回答或答而无益的问题闭口不答，可给对方产生无形压力;忍耐，让对方讲完，不可打断。

二、语言技巧

针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如、对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

表达方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说、 您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

活应变

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说、让我想一想,暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方、真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

恰当地使用无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效

三、我们探测对方低价，目标。 这样才可以做到知己知彼，达到有效沟通的目的，我们不可以直接询问对方的情况，这就需要一些技巧

先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想、我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说、我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。我们知道，商界中奉行

这样的准则、一分钱一分货、便宜无好货.乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说、看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是?察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说、这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要?如果对方没有表态，他可能又说、你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样?顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说、好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。早已留心的顾客往往会迫不及待地说、你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?此时，摊主通常会煞有介事地说、是吗?我刚才说了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。稍做停顿，又说，好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。