销售人员的培训方案设计_销售人员的培训方案设计范文

销售培训体系该怎么搭建

第一步：培训体系规划

销售人员的培训方案设计_销售人员的培训方案设计范文

通过需求调查，为该公司做了销售培训体系规划，明确了所需开发的课程主题。这个规划由团队提供草案，然后和人力资源总监、培训主管、销售总监、销售培训负责人一起召开联席会议，听取他们的意见，并确认了终方案。

第二步：为销售部制定自我学习，并采集信息

学习很简单，根据销售代表所需的核心技能，为销售代表设计了全年四次自我培训研讨会，并为他们订制了一套自学教材，该培训的时间表，在年初就下发给了每位销售代表。每次研讨会前，销售培训负责人会提前通知大家做学习准备，所有人可以随意借助晚上、火车上、飞机上的闲暇时间，阅读教材中相应部分的内容，按照要求填写学习笔记，并反馈给销售培训负责人。召开研讨会时，销售管理者们负责按照团队提供的程序和方法，来组织相应主题的研讨。第一期研讨由销售总监亲自主持，后面三次则由三位资深大区经理主持。由于研讨会的讨论和实际工作中的问题结合，又由销售管理者主持，因此，大家非常投入，产出了不少好的技巧和方法。研讨会被全程录像录音，并在销售培训负责人的指导下，由一名秘书整理成文字资料。

第三步：课程开发

每期研讨会结束后，就开始进入相应主题的课程开发。培训主管和销售培训负责人一起，在团队的指导下，把自学教材上的理论，和研讨会上产生的案例、策略、话术整合在一起，并开发了考核系统。

第四步：制作课程

公司有一些管理者受过讲师培训，人力资源部就有2位内部讲师。课程开发结束后，人力资源部安排这两位老师来讲解课程，并制作了课程录像。

第五步：课程整合

销售技巧课程开发结束后，又帮助产品经理完善了产品培训课程，制作了考核体系，请产品经理按照修订的课程进行讲解，并制作录像。然后，我们把产品课程和技巧课程整合在一起。

第六步：完善培训过程管理

一年之后，所有课程开发都完成了，团队和人力资源部一起完善培训管理制度，并对培训主管进行。

如何制定汽车行业销售人员培训方案

制定汽车行业销售人员的培训方案，其实和制定其他销售行业培训方案并无太大区别，首先需要对员工现有水平与距进行比较，然后对员工实施有针对性的培训方案，使员工获取更多销售相关技能和知识。

在制定销售培训方案时，通常都需要介绍公司的企业文化和产品知识。企业可以利用线下培训将产品带到现场，让销售人员熟悉产品的样子和使用技巧，而相应的企业文化、产品卖点等知识点就可以利用线上软件进行培训。这里我们公司也在用的线上培训平台——平安知鸟，其在强大的AI技术加持之下推出了互动性、趣味性高的AI直播课堂功能。员工可通过随时连麦、主播PK、随堂测试等方式形成在线课堂互动，加强学员与老师、学员与学员之间的沟通，大幅度提升学员对于学习理论知识的兴趣。

当然还有沟通技巧的练习，企业培训人员需要准备一些话术进行培训练习，可以利用平安知鸟的AI智能陪练功能，统一让销售人员进行情景练习，并采用游戏化闯关PK的模式增强学习趣味性，激发学员的斗志。平安知鸟为学员提供724小时全流程陪练支持，帮助员工快速提升业务技能。

除此之外，平安之鸟的知鸟优课还聚合了海内外20万多+海量课程资源，员工可以在此学习形象管理、时间管理等等，企业可以按照需求定制。其实，选择专业的培训平台，制定培训方案就没有太大的问题。平安知鸟在线培训平台的产品功能覆盖员工培训全线，并且以客户为中心，提供一站式服务，帮助企业培训事半功倍。

销售人员培训方案

销售人员培训方案

销售人员培训方案，一般企业都会对员工进行培训，在培训的过程中需要制定一些培训方案，这样才能更好的培训员工。以下就是我为大家整理的一些关于销售人员培训方案的资料，大家一起来看看吧！

销售人员培训方案1

一、如何看待新员工的入职培训

新员工的培训首先要关注外部的就业环境，另外看看企业所处的行业环境，后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训。

首先，我们先来看看外部的就业环境。由于缺乏有效的就业辅导和就业观念的教育，导致大部分的就业人员错误的就业观念。为了追求金钱和短期的目标，盲目的选择工作，盲目的跳槽甚至为利益不惜牺牲个人品牌。这一现象直接导致用人单位难和留人难的问题。由于对销售职业的认识缺乏，从事销售成为一种无奈的选择。而销售人才的缺乏是销售企业必须解决的问题。因此销售人员的培训不能简单的看成是入职培训，而是站在企业用人的角度把新员工的培训看成是留人培训。

二、新员工培训内容(公司是什么? 我是什么?我能做什么，不能做什么?我存在的意义是什么?)

新员工培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念下，新员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步新员工培训应该从企业是什么角度进行教育，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，企业从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育，不单要体现在了解上，更需要的是经常跟新人进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。

同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让新人感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的.产品是有生命力的产品。当新人了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让新人明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强新人的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让新人能够开展工作。

销售人员培训方案2

一、指导思想

XXXX汽车销售服务有限公司是一个快速发展的企业，为了配合适应公司的发展，需要提升现有团队的各项素质，故此对企业每位员工提出了新的、全面的标准及要求，同时公司还要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。20xx年公司将以一个崭新的面貌去迎接更高的挑战，为了突显公司战略目标，必须坚持外培内训的措施，从而造就一支高素质、高标准的员工队伍。20xx年将根据公司的发展战略，全力以赴加强员工技能训练，提高企业执行力，建设高效团队，加强培训管理，增强培训效果，提升公司员工队伍素质。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况，人力资源部特制定了针对售后服务部现状而编撰的20xx年年度培训。巩固知识以及培养公司急需的人才。

二、培训需求调查结果分析

1、需要进行企业文化、商务礼仪培训的占6%

2、需要进行产品知识培训的24%

3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的15%

4、需要进行产品车型维修培训的30%

5、需要进行助理手册培训的10%

6、需要进行服务顾问的相关培训15%

XXX汽车销售服务有限公司 LOGO。

从调查数据上看，基层员工对培训是十分渴求的，也是我们急需解决的一个重要问题。同时中层管理者还提出要加强基层员工礼貌礼仪方面的培训，从公司的每一个员工的服务表现来提升我们公司的整体形象。公司高层管理者认为：员工能够积极主动的要求培训以提高自身的业务水平为公司更好的服务是很值得鼓励推行的公司愿意为员工提供这个平台并且给予全部的费用支持，并且要对公司中层管理者进行更强的业务培训以带动基层员工的转训。

三、培训目标

公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支持，力求达成以下培训目标：

1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专业知识、服务技能;

2、执行人才开发，培养一批公司急需的中层管理者;

3、提高现有中层管理者的职业素质与管理技能;

4、为公司高层管理者提高自身管理技能提供条件;

5、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通;

6、积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚力。

四、1--12月度培训内容概要：

1、售后服务部业务前台培训

2、售后部车间培训

3、售后配件部培训

五、培训实施

1、行政部根据培训需求调查问卷、员工兴趣爱好及部门经理意见形成培训。

2、各部门如有外培训需求，可随时填写《培训需求申请表》，经部门经理同意签字后方可培训。

3、各部门与每月月底前上报下月的培训后修订，行政部根据各部门修订后的培训，组织、监控各部门的培训的落实情况。

4、各部门按实施培训，并于培训前一日将培训教案报行政部。

5、培训结束七日内将培训签到表、培训记录表、培训课件、培训总结、培训照片、考试试卷等相关报表送交行政部。如培训时间安排月底，各部门须在培训考核结束之日起三日内报送。

6、各部门对修订后如有变更或取消的，在培训前一日填写《培训变更或取消申请表》。

六、培训要求

为把20xx年员工培训落到实处，特提出如下要求：

1、各部门必须高度重视。13年员工培训的基本要求，一是必须抓落实，二是由各部门具体组织实施。因此，要求各部门必须高度重视，把抓好员工培训提高到四个作为上来，即作为强化员工管理教育的重要职责，作为人力资源建设的根本任务，作为各部门的首要工作，作为实现企业长远目标的重要举措。根据本部门的职责任务、员工的思想、工作实际，制定切实可行的详细培训。认真组织好备课，研究每课的重点，需要解决的问题，确定培训方式、时间、地点，搜集有关资料，充分做好培训准备。

2、强化责任，严密组织，认真抓落实。一旦形成，就必须落到实处。

各部门主要要亲自抓，带头讲课，带头培训，带头讨论定措施，建立备课、授课、考勤、补课、考试、考核等完整的培训制度，选拔好培训授课人员，并给予工作上的`大力支持。明确分工，强化责任，着重抓好四个环节：一是备课，做到每课必备，备者充分。二是授课，授课认真，听课也要认真，搞活形式，注重效果。三是补课，凡因故没能及时参加的培训人员，都须及时安排补课，保证到课率，强调培训的完整性。四是及时调整培训中不适应的地方，解决好存在问题，达到时间、内容、人员、效果四落实。

3、处理好工学矛盾，把培训贯穿全年始终。在培训时间安排上，可根据本单位年度工作、任务情况，忙时少安排，闲时多安排。特殊情况下可集中安排。在培训内容安排上尽量与阶段性工作、任务、岗位实际结合起来。在培训组织上，以统一集中为主。便于营造学习氛围，掀起培训热潮，激发员工的学习兴趣。当培训与工作、营业旺季发生矛盾时，要以工作任务为主，绝不可因培训耽误工作和生产。但事后须安排补课。也不可因工作忙，任务重而有意取消或不安排培训。要处理好工学矛盾，实现互相促进，二者不可偏废。

4、搞活培训方式，提高培训效果。全员全年培训必须牢牢把握效果，即注重个人单项内容效果，又要注重全体人员的整体效果，始终与员工的思想、工作实际与单位职能，任务相结合，力求每节培训让员工有所收获，培训要发挥带头和辅导作用，鼓励和员工开展学习讨论，学习研究，激发学习热情，要把集中学习与个人学习，课下帮相结合;讲道理与交心谈心相结合;整体要求与解决好个别突出问题相结合;学知识学理论与找距定措施相结合;做合格员工与争当岗位技术能手相结合;以老带新，以强帮弱，把培训引向深入。促进员工之间上下之间，员工与企业之间的良好关系，促进企业和谐推动企业发展。

5、注重总结经验，抓好培训典型。培训过程是培育典型、发现典型的过程，各部门要及时发现培训中突出的典型事例，大力宣扬，搞好总结，及时反馈。要根据本单位工作性质，特点抓出有自身特色的培训模式。

七、培训总结

综上所述，制定合理、完善的年度培训要本着有利于企业经营目标实现，从日常工作需求入手，提高员工专业技能和综合素质，充分挖掘员工潜能，满足员工个人发展规划要求，提高企业整体竞争力等。

销售人员培训方案3

一、培训目的：

为了提高辅导站新任部门干事的理论水平和工作能力，使之更好的适应学生工作环境、了解工作程序、正确处理工作与学习之间的关系，从而更好的推动心理辅导站及我系学生工作的开展，特安排此培训，培训策划书。

二、培训对象：

电子系心理辅导站综合部、策划部的所有干事

三、培训时间：

11月26日(周五)晚上6:50

四、培训地点：

教学楼1AXX4

五、培训内容：

1、各部门人员进行自我介绍(先所有部长副部，再干事或者按部门也行)

2、由各部门部长或副部长介绍本部门职责：

综合部职责：策划组织系心理辅导站的各项活动，确保活动有序开展，定期更新博客。

策划部职责：制定工作，对各活动的前期策划和后期的整合总结。负责广播稿件拟写和刊物的排版。

2、明确干事的职责及要求、指出部门近期存在的一些问题。

3、各部门干事发言，总结自己从开学到现在的工作心得，学到什么，有什么想法。

4、针对各部门现存的问题部长指导干事如何克服这些问题，更好的熟悉学生工作。

5、所有成员做一个小游戏。

六、培训形式：

本次培训主要以座谈形式进行

七、培训准备：

1、要提前制作好干事培训大会的PPt

2、要提前申请好教室，并做好教室的布置工作(黑板，桌椅的摆放等)

3、要提前做好签到表

4、前期通知干事参加大会要到位

八、培训要求：

1、每个部门部长或副部长务必发言，每位干事务必提前做好真对自己近期工作情况的发言准备。

2、所有参加培训的干事务必按时出席，认真听讲，积极参加各项讨论不得缺席、迟到(做一份签到表，心理辅导站所有人的，当天不要请假)。

3、培训结束后，全体学员必须上交心得体会一篇(不要太强制哈)，各自部门自行考核

4、培训过程拍照片，做好后期总结工作。

如何做新员工的销售培训？

针对企业新员工销售培训的课程市场上也有不少，根据题主的要求，为题主时代光华的E-learning企业培训、直播平台。

针对销售的课程，比如《卓越销售心智变革》，帮助销售人员提升心理素质，改变心智模式，无惧挑战，享受拒绝；《面对面顾问式销售培训》，帮助销售人员塑造正确的销售观念，建立良好销售心态；正确认识销售工作的特性，掌握基本销售知识和常用技巧；《狼型销售精英系统训练》，帮助销售人员全面学习销售技巧，建立精英销售团队，成长为狼型销售精英……

总之，作为拥有20年培训经验的企业学习一站式解决方案服务商，时代光华具有丰富的课程资源，多元的学习入口，开创了包括服务大中型企业客户10000+、企业在线学习用户1200万+、自有版权课件7000+等多项企业在线学习领域的记录，受到了业内外人士的一致赞赏和好评。

希望对你有帮助哦

销售人员培训课程设计应该包括哪些内容 一

销售人员培训课程设计应该包括哪些内容(一)2011-01-16 11：23 此话题是本人应朋友要求于2006 年4 月整理所得，现在把它摘录出来与有需要的朋友分享 销售人员培训课程设计应该包括哪些内容(一) 营销队伍的管理中，销售业务人员的培训是非常重要的一个环节。 对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢?现在根据笔者10 余年的销售及销售管理的经验以大纲的形式谈下自己的观点与诸君交流、分享。 先说一个故事。 1972 年访华跨越太平洋打破了中美冻结20 余年的坚冰。在围绕的接待问题上，我们的在研究一个问题该如何显示我们的开国元勋集体的水平呢?大家一直认为他们美国不是一直以为是土八路吗，我们要说英语，说几句英语给他们看，看我们的水准。经研究认为重点要学两句送以期在接待时能使用得到： How are you！How do you do！ 主席反复背颂，滥熟于心。握着一双温暖的大手，听到主席到第一句说的是："Who are you?"感到很意外。紧接着他又听到了"What are you doing?"更感奇怪。 紧接着，总理说："你横跨了太平洋，把手伸到来和我握手，这意义很重大。" How are you！Who are you? How do you do！What are you doing? 这故事或许有杜撰的成分，但表达了交往的诚意以及良好的问候。 掩卷思考，搞清Who are you?你是谁?What are you doing?你在做什么? 尤其重要。 培训课程的设计第一部分应该是如何认识自己，他应该包括企业介绍、自我介绍、以及产品介绍 市场营销知己知彼，百战不殆。 企业介绍 企业介绍要抓住要点、通俗易懂、言简意赅。 看一个业务人员如何介绍自己的公司能看出其业务素质。 一般情况下企业介绍应该包括企业概况、要点、特点等 企业概况的内容应包括企业的历史、宗旨、注册资本、股东状况、经营范围、经营业绩、资质荣誉、客户状况等。 企业介绍的要点部分一般宜突出产品与客户群体定位的部分。 特点部分则要突出本企业与同行、与竞争对手的不同的部分。 培训要有、分步骤、有针对性的进行。即使是原有业务业务人员工作相当长时间仍不能准确地介绍公司的大有人在。培训的目标是使自己的业务人员要能根据不同的客户与场合分别可以用1 分钟、用3 分钟、5 分钟的时间以清楚、准确的介绍自己的企业。 自我介绍 自我介绍应该包括自己的职务、职责范围。 产品介绍 产品介绍一般要包括产品的功用、特点与价格，适用的目标客户的类型等。 第二部分成功业务人员的特质 这部分课程内容的设计主要包括影响业务人员成功的因素与成功业务人员的特质等，目的是为销售业务人员的工作、学习建立一个目标与方向。 影响业务人员成功的因素 影响业务人员成功的四项因素的第一个英文字母组合成KASH(现金) 知识(Knowledge) 态度(Attitude) 技巧(Skill) 习惯(Habbit) 成功业务人员的特质 考量成功业务人员的特质一是为斟选销售业务人员，一是为销售业务人员指明方向。主要包括如下几点： 积极的心态 自信 有恒心和毅力 勤奋 守时守信 热情热心，乐于助人 工作有善总结 了解并满足客户的需求 善于提问会聆听 会赞美懂感恩 第三部分产品销售流程 ■调查与服务 ■引起注意 ■激发兴趣 ■欲望 ■处理客户的异议 ■销售促成 ■成交 ■服务与索取介绍 第四部分影响客户购买行为的因素 客户需求分析 影响客户购买行为的因素主要包括产品的品质、知名度、功能、特点、性能价格比、服务质量、促销方案等。 第五部分销售注意事项 销售注意事项因个企业的实际情况各有不同，尤其在技术层面不同，在商务交往中通行的几点大致如下：不批评竞争对手；不随意承诺，不任意夸大产品功能；多问少说，多说积极、正面的话；不与客户争辩；不谈等。 第六部分填写工作日记 明确的方向、端正的态度，控制好过程就会产生良好的结果。 工作日记的填写一般包括如何做工作、工作日记、周小结、月小结等。 按时填写工作日志的作用主要有：可以增强工作的性，清晰的方向感；有利于良好工作习惯的养成；工作量层层分解到每周每天，工作量有保证，有利于销售业绩的提升；有利于进行客户跟踪，及时准确记录所了解客户的情况；工作日志资料的整理汇总有利于进行的统计分析，有利于工作经验的总结。 工作的制定要点 指标要切实可行；结合自己实际情况，要能够经过努力可以达到的；指标要根据业务技能及的掌握情况要适当提升；指标要层层分解，从年分解到月到周到日；分解工作要统筹考虑到前后工作事件的衔接等。 指标 指标主要包括业绩指标和工作量指标。前者是考核的主要指标，后者是过程控制的良好工具。 工作日记 日记填写要点 客户级别分类标准 工作周报月结 第七部分时间管理与事件处理的顺序 时间管理的重要性 事件的分类 重要的、紧急的 紧急的 重要的、不紧急的 不重要、不紧急的 事件处理的先后顺序 以上几个方面都是只要条件允许，企业应针对新进业务人员所进行的基础培训。随着业务的深入还应针对销售队伍存在的具体问题进行专门项目(比如：商务礼仪、顾问式行销、电话营销、服务营销、聆听的技巧、赞美的艺术等)的培训以及销售业务人员晋阶培训。 以后本人将会针对这些专题陆续写出他它们的培训大纲。

大公司如何开展销售人员培训

可以请专业的培训公司对销售人员进行培训。

在做销售人员培训方案课程时，经常会用两种方法：销售会议法、角色扮演法。

1.销售会议法。

在会议过程中主持人很重要，要不断鼓励参会人员积极发言。参会人员对好的想法要及时表扬，要及时总结、形成后能使用话术或方案。经常组织下属开销售会议，这样就能很快形成好的会议文化。

销售会议法主要用于这几种情形：

针对现有产品销售异议有哪些?讨论各种销售异议的解决办法;讨论产品推广话术;讨论区域作战的技巧;讨论各种销售过程中碰到的难题。

2.角色扮演法。通常是三人一组，其中一人轮流扮演观察者，在过程指出存在的问题。一定事先设定场景，如与客户接触的时间、客户的基本情况、对方大概的性格等交代待清楚后再做角色扮演。在开始就明确角色扮演必须用到哪些销售技巧。

一个小组有一个经验丰富的老业务人员能指出问题。碰到做的不好的人员要反复演练直到熟练掌握。

角色扮演法主要应用于以下几种情况：电话沟通技巧的培训;客户拜访礼仪培训;客户开场白培训;客户需求探寻的培训;产品的培训;处理客户异议的培训;缔结成交的培训。

如何制定销售人员培训？

转载以下资料供参考\x0d\x0a\x0d\x0a销售人员培训\x0d\x0a\x0d\x0a搞好销售人员培训，必须制订培训。销售经理在组织制订培训时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。\x0d\x0a\x0d\x0a（一）培训的内容。\x0d\x0a\x0d\x0a一个企业销售人员的培训内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：\x0d\x0a\x0d\x0a1.企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。\x0d\x0a\x0d\x0a2.销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。\x0d\x0a\x0d\x0a3.有关产品销售的基础知识。\x0d\x0a\x0d\x0a4.有关销售的技巧性知识。\x0d\x0a\x0d\x0a5.有关销售市场的知识。\x0d\x0a\x0d\x0a6.有关行政工作的知识。\x0d\x0a\x0d\x0a7.有关顾客类型的知识。\x0d\x0a\x0d\x0a（二）培训的方式。\x0d\x0a\x0d\x0a销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：\x0d\x0a\x0d\x0a1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种常用的方法。\x0d\x0a\x0d\x0a2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。\x0d\x0a\x0d\x0a3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。\x0d\x0a\x0d\x0a4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。\x0d\x0a\x0d\x0a5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。\x0d\x0a\x0d\x0a6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。\x0d\x0a\x0d\x0a7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。\x0d\x0a\x0d\x0a（三）确定培训的时间。\x0d\x0a\x0d\x0a销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：\x0d\x0a\x0d\x0a1.新雇销售人员的培训，通常需要1－2周的时间。\x0d\x0a\x0d\x0a2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：（1）每天半小时的培训。（2）每星期2小时的培训。（3）每两年1周至1个月的在职培训。（4）每5年1个月的集中培训。\x0d\x0a\x0d\x0a3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。\x0d\x0a\x0d\x0a销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：\x0d\x0a\x0d\x0a1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。\x0d\x0a\x0d\x0a2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。\x0d\x0a\x0d\x0a3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。\x0d\x0a\x0d\x0a4.销售技巧因素。如果销售的商品是品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。\x0d\x0a\x0d\x0a5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。\x0d\x0a\x0d\x0a（四）确定培训人员。\x0d\x0a\x0d\x0a销售经理在制订培训时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。\x0d\x0a\x0d\x0a组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。\x0d\x0a\x0d\x0a讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。\x0d\x0a\x0d\x0a（五）确定受训人员。\x0d\x0a\x0d\x0a对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：\x0d\x0a\x0d\x0a1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。\x0d\x0a\x0d\x0a2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。\x0d\x0a\x0d\x0a3.受训人应有学以致用的精神。\x0d\x0a\x0d\x0a（六）确定实施的程序。\x0d\x0a\x0d\x0a培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：\x0d\x0a\x0d\x0a1.初培训。\x0d\x0a\x0d\x0a企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。\x0d\x0a\x0d\x0a2.督导培训。\x0d\x0a\x0d\x0a当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。\x0d\x0a\x0d\x0a3.复习培训。\x0d\x0a\x0d\x0a当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。\x0d\x0a\x0d\x0a篇二：销售人员培训\x0d\x0a\x0d\x0a一、培训目标\x0d\x0a\x0d\x0a1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。\x0d\x0a\x0d\x0a2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。\x0d\x0a\x0d\x0a3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。\x0d\x0a\x0d\x0a二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员\x0d\x0a\x0d\x0a三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容\x0d\x0a\x0d\x0a1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。\x0d\x0a\x0d\x0a2、产品知识：是销售人员培训中重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。\x0d\x0a\x0d\x0a3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。\x0d\x0a\x0d\x0a4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。\x0d\x0a\x0d\x0a5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的\x0d\x0a\x0d\x0a广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。\x0d\x0a\x0d\x0a6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。\x0d\x0a\x0d\x0a五、培训的时间期限\x0d\x0a\x0d\x0a共计六天，根据情况可适当调整\x0d\x0a\x0d\x0a六、培训的场地\x0d\x0a\x0d\x0a专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔\x0d\x0a\x0d\x0a七、培训的方法1、讲授法：应用广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题。\x0d\x0a\x0d\x0a业务员的基本素质\x0d\x0a\x0d\x0a1、 首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）\x0d\x0a\x0d\x0a2、 注重个人形象和公司形象\x0d\x0a\x0d\x0a3、 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢\x0d\x0a\x0d\x0a4、 品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他\x0d\x0a\x0d\x0a5、 敬业精神，挑战极限和创造极限\x0d\x0a\x0d\x0a7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿\x0d\x0a\x0d\x0a8、终身学习的理念：（学习方法和心态）\x0d\x0a\x0d\x0a学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。\x0d\x0a\x0d\x0a9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着\x0d\x0a\x0d\x0a销售人员与市场\x0d\x0a\x0d\x0a1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。\x0d\x0a\x0d\x0a讲话要具有性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。\x0d\x0a\x0d\x0a2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。\x0d\x0a\x0d\x0a销售基本理论\x0d\x0a\x0d\x0a销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个"变"，变是销售的灵魂。\x0d\x0a\x0d\x0a1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重"口传销售"。自身价值：人值（实）是灵活。\x0d\x0a\x0d\x0a2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。\x0d\x0a\x0d\x0a3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。\x0d\x0a\x0d\x0a销售程序与技巧\x0d\x0a\x0d\x0a销售策划：套路---用于指导；要有理有利。\x0d\x0a\x0d\x0a1.销售准备\x0d\x0a\x0d\x0a武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个好、期望值和要求------进一步做工作；\x0d\x0a\x0d\x0a迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；\x0d\x0a\x0d\x0a2.寻找顾客\x0d\x0a\x0d\x0a1、把所有的企业都要进行市场调查；企业负责人 企业的业务范围（生产 销售 经营范围）企业资产和宣传方式 （管理决策者情况调查）\x0d\x0a\x0d\x0a2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问；\x0d\x0a\x0d\x0a3、保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！\x0d\x0a\x0d\x0a4、访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；\x0d\x0a\x0d\x0a5、多问，少解释；\x0d\x0a\x0d\x0a6、制订访问→约会面谈；\x0d\x0a\x0d\x0a3． 介绍产品，\x0d\x0a\x0d\x0a解答下列为什么\x0d\x0a\x0d\x0a为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题)\x0d\x0a\x0d\x0a4．访问顾客（原则）\x0d\x0a\x0d\x0a1、诱导顾客，不能影响顾客（如有不解参照前面的灵活说明），要尽快交易；\x0d\x0a\x0d\x0a2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；\x0d\x0a\x0d\x0a3、用顾客的语言进行介绍；\x0d\x0a\x0d\x0a4、先设定顾客所要问的问题；\x0d\x0a\x0d\x0a5、书面材料口头介绍；总经理要简明概要；销售主管要详细；\x0d\x0a\x0d\x0a6、聆听顾客意见；\x0d\x0a\x0d\x0a7、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和；\x0d\x0a\x0d\x0a（处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去）\x0d\x0a\x0d\x0a8、情绪要轻松，不要紧张，好业务员（销售人员）是不容易（不会）被激怒的；\x0d\x0a\x0d\x0a9、尊重顾客，要圆滑地应付；\x0d\x0a\x0d\x0a10、即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印象，（是）给自己留个后路；\x0d\x0a\x0d\x0a5． 注重仪表\x0d\x0a\x0d\x0a1、人只能给别人一次第一印象；\x0d\x0a\x0d\x0a2、要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；\x0d\x0a\x0d\x0a3、着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；\x0d\x0a\x0d\x0a6．道德规范\x0d\x0a\x0d\x0a1、文明待客，言谈举止文明；\x0d\x0a\x0d\x0a2、搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实；\x0d\x0a\x0d\x0a3、保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；\x0d\x0a\x0d\x0a4、要不断总结经验教训；\x0d\x0a\x0d\x0a5、要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；\x0d\x0a\x0d\x0a6、 service服务：ile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光；\x0d\x0a\x0d\x0a7、不要对别人的问题掩饰或辩解；\x0d\x0a\x0d\x0a8、专家型销售：（）专家、网络营销软件专家；\x0d\x0a\x0d\x0a7、 销售技巧\x0d\x0a\x0d\x0a9、备齐所需的文字材料和演示盘；\x0d\x0a\x0d\x0a10、寻找关键人物：项目负责人，销售主管，厂长，总经理；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽；\x0d\x0a\x0d\x0a11、遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行（问题）交流；\x0d\x0a\x0d\x0a12、做事要认真看清再做\x0d\x0a\x0d\x0a13、短时间的大面积覆盖；\x0d\x0a\x0d\x0a14、细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；\x0d\x0a\x0d\x0a15、当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视；\x0d\x0a\x0d\x0a16、全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说…我也不很清楚；\x0d\x0a\x0d\x0a17、谨慎报价：做好报价前的准备工作；（尽量）搞清公司的财务预算；报价的时机，不能太早（我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的数量要多少针对大企业）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；\x0d\x0a\x0d\x0a18、持续跟进：公司的决策是变化无常的，只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户，要持续跟进；\x0d\x0a\x0d\x0a19、尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；\x0d\x0a\x0d\x0a20、怎样同客户接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司；要提前5分钟到；\x0d\x0a\x0d\x0a21、公司优势：本地化服务，专业性公司；产品：适用性强，效率极高；效果良好；操作简便；但会满足公司和企业的需求；\x0d\x0a\x0d\x0a22、不要在外树立任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰；\x0d\x0a\x0d\x0a23、工作指南：先进的理念打动人；适宜的关心送给人；个人的诚信成就人；推销三步曲：推销个人→推销公司→推销产品；\x0d\x0a\x0d\x0a24、送礼只送对的，不送贵的；\x0d\x0a\x0d\x0a25、工作日志：当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分类；当日业务记录；竞争对手的情况；自己的得失之处；行动时间表；\x0d\x0a\x0d\x0a26、要学会感情投资，寻找一个平衡点；\x0d\x0a\x0d\x0a“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录；如果你努力了，推销是世界上容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上难做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定就不可能推销出去，没见客户也就没法制定，后是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的，而起点是约会。”\x0d\x0a\x0d\x0a社交与谈判\x0d\x0a\x0d\x0a摆正心态谈判：确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利；让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。\x0d\x0a\x0d\x0a1、公司本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。\x0d\x0a\x0d\x0a2、谈判：掌握技巧和要害；避免疲劳战术；坚持原则、尽量满足对方，要随机应变。\x0d\x0a\x0d\x0a3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。\x0d\x0a\x0d\x0a演讲时的具体技巧\x0d\x0a\x0d\x0a1、播放声音时不能讲解，否则分不清是听你讲还是看画面。\x0d\x0a\x0d\x0a2、 讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。\x0d\x0a\x0d\x0a3、 应面向观众，不能只顾操作，原因是对软件内容和各功能特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对应起来。\x0d\x0a\x0d\x0a4、 讲解时目光应不断扫视听众，进行交流。要面向听众，时常沟通、交流，要进行提问。\x0d\x0a\x0d\x0a5、 声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思考，这一块很重要，但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的，要善于画龙点睛。\x0d\x0a\x0d\x0a6、 问候、公司情况时，不要抱臂，要注意仪态。点明操作简单、物有所值。语速不要太快，吐字要清楚。\x0d\x0a\x0d\x0a7、 操作顺序该怎样进行，讲每一块，都有每一块的目的。讲每一句都有目的，都能影响对方，使对方有所收获。完全覆盖了教学大纲规定的知识点。\x0d\x0a\x0d\x0a8、 操作上目的性要强。讲软件要慢一点，讲解卖点。讲解时要注意用词准确，精心组织。要讲到，要讲透。