销售技能培训(销售技巧培训)

怎么提升销售技能，怎么给员工做销售培训

1、视觉型、触觉型、听觉型

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销售技能培训(销售技巧培训)

销售技能培训(销售技巧培训)

以下引入培训于销售员工培训的主要内容：

销售培训目标设置

1、

增长知识:销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息,搜集市场情报等任务,因此,必需具有必定的知识层次,这是培训主要目标.

2、

提高技能:技能是销售员运用知识进行实际作的本领.对于销售员来说,技能地提高不仅仅在于具备必定的销售能力,如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧的提高,还包含市场调查与分析地能力,对经销商提供销售援助的能力与客户沟通信息情报的能力等等.

3、

销售培训的具体内容

14、SPIN的应用.

行业知识:行业动态,行业发展趋势,制订地行业相关政策法规,竞争对手状况等.2.

企业知识:企业文化,企业历史,企业经营理念,企业目标等.3.

产品知识:产品原理,产品结构,产品性能,优劣势分析,使用维修保养,售后服务.4.

业务规范:企业规章制度,基础财务管理,经济法,销售流程,岗位权利与义务.5.

市场知识:市场调查分析,消费者心理行为分析,4C,4P,4R市场手段运用基础.6.

销售准备:销售人员必备条件,基本素质,商务礼仪,职业形象塑造,职业生涯规划.7.

销售促进:区域市场拓展技巧,双赢谈判技巧,客户管理技巧,团队合作,时间管理.

怎么才能做好大客户销售、营销的培训工作?

《大客户魅力营销训练》——许晋

培训目标：提升客户营销技能、完成团队营销目标

适合对象：营销部团队整体成员

学员人数：30人左右

培训课时：2天12小时

课程：

在销售过程中，销售人员最希望的就是客户签单，销售最关心的就是回款总额，销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中，很少有人关心客户的需求是什么？这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训，却很难对销售业绩有所提升的原因。

本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。

本课程探讨的关键点是：客户

围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

要解决这条问题线必须建设销售面：我们需要建设什么样的营销团队文化和需要什么样的营销人才。

培训结束后，我们营销团队应该通过课程至少获得三样营销法宝，是以客户为中心的营销思维；第二通过培训过程完成团队《销售人员业务手册》；第三塑造、积极、勤奋的营销团队文化。

单元 理解客户营销本质

一、理解客户营销

1、什么是营销，本质是什么？

2、客户营销与一般产品的营销区别是什么？

3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销？

二、客户营销中的对内营销

1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？

2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？

三、客户营销中的对外营销

1、营销中一定要思考的三个角色是什么？

2、怎样在竞争建立自己的优势？

第二单元 售前如何进行市场分析并锁定客户

一、对自己负责——制定营销目标与

2、营销的大工作是选择而不是努力

3、怎么制订自己的营销目标和营销

4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作表、问题反馈表）

二、锁定目标客户

1、目标客户的细分及量化方式；

2、目标客户的资料来源及分析

3、目标客户深度挖掘的方法技巧

三、目标客户角色细分与分析

1、决策层、管理层、作层、技术层的角色定位

2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

4、如何让客户对我们的服4.使用顾客的口头禅话。务感兴趣？

5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？

第三单元 如何跟客户关键人建立亲和力

一、 如何找到关键人

二、认识你的客户性格及沟通方法

2、三种类型的沟通方式

3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律

4、九型人格在营销中的应用

三、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）

四、沟通互动技巧训练

1、微笑是沟通中魅力的武器

2、保持什么样的目光？

3、运用肢体语言

4、保持恰当的沟通距离

一、理解客户三的思维

1、客户关系的基础；

2、客户关系发展的四种类型；

3、三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；

二、做关系的总体策略和具体技巧

1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；

2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；

4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；

实战练习：建立一份客户档案；

实战练习：建立一份客户组织关系分析图

1、兴趣不满足原则

2、恰当的压力体现

3、找到共同点

二、方案设计及服务方案展示的实战技巧

1、预先框视法-预先消除可能的抗拒

2、如3、感悟一个人信念形成的五种方式，松动与修改信念的五种方法，塑造别人信念层面上的行为何用下降式介绍法介绍

三、客户常见的异议处理技巧

1、常见的客户异议分析

2、处理成交异议的具体话术

3、具体方法与处理话术

四、客户成交的几种暗示

第六单元 销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理

一、客户满意度 VS 客户忠诚度

1、何谓客户满意度

2、何谓客户忠诚度

二、由客户满意到客户忠诚的策略

1、全员动员服务客户

2、全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）

3、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术

4、重要节假日的问候：问候话术

5、形式比内容更重要

三、客户深度开发技巧

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

短片观看及案例分析：麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例

第七单元 销售人员心态修炼

一、销售人员要面对的挑战

1、客户的要求变化

2、竞争对手的策略变化

3、新产品的推出变化

二、认识心态，并学会管理自己的心态

1、心态的定义及心态分类（消极、积极）

2、如何理解销售

2、销售人员的现实定位及未来职业生涯规划

3、多位压力的来源及对压力的管理

三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系

1、认识自己与他人的关系，通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪

2、熟悉人的思维习惯，说的不一定就是自己想的

2、如何理解人们行为背后的动机？（nlp思想层次在销售中的理论与应用）

4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点

5、PMP的在情绪管理中的实践应用（五种控制自己和他人情绪技巧）

四、销售人员应该锻炼的心态有哪些？

1、积极心态的定义及培养积极心态的方法

2、心态的定义及培养心态的方法

3、坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法

4、感恩心态的四个层次意识分享

一个职业化的销售人员必须拥有这四种心态才能使自己在营销中控制自己的情绪，应对挑战，保证公司战略目标的实现与大成。

营销培训内容

课程提纲：

Attitude（态度）。思想决定行动。销售员的课应该是培养他们“五颗3、客户转介绍营销技巧心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。态度方面具体的课程包括：公司成长史、公司文化和价值观、职业化精神、团队合作、意识、危机意识、问题改进意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。

Skill（技巧）。基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。

Knowledge（知识）。薪酬及考勤制度、人事、行政、财务等各种规章制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及、销售宣传资料的使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。

从重要性来看，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就像图中的扇形，如果增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识”会成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。

如何进一步加强销售人员专业技能培训

4、如何用互动式介绍法介绍

提高员工的销售能力的培训课程很多，建议你做以下几个方面的培训。、企业培训，这只能由老板本人完成，只有树立了对企业的信心才能对产品有信心，否则业务员是不敢大声讲话的。第二、对员工进行产品知识的培训，由产品研发部门会同市场部门共同完成，只有熟第五单元 销售中客户的成交与异议处理技巧悉自己的产品，才能够理解产品的特点，并变成自己的话讲出来。第三、销售技巧的培训，的方法是让员工进入市场，带着问题参加培训，这样的培训可以请一些企业朋友和培训人员进行，只有经历过实战，才能更加深刻的理解到技巧的重要性。

如何培训店员销售技巧

1、目标决定你的工作状态和工作思路

1、熟悉产品，哪些比同行产品优，哪些地方劣，将优盖劣

强化态度:态度是企业长期以来形成的经营理念、价值观念和文化环境.通过培训,使企业地文化观念渗透到销售员的思想意识中去,使销售员热爱企业、热爱销售工作,始终保持高涨的工作热情.

2、用实例去征服人，作技巧，如何将产品表现出来

3、会做不等于会说，培养口才能力

4、精神面貌最重要，看重个人气质与语言，面部表情，用微笑来赢得印象

5、承受能力强，有些顾客带来的讽刺要有忍耐性，搞销售最基本就是这个。面子问题要解决。

销售技能技巧培训的评估方法有哪些

1.赞美法则。

2.语言文字同步。

3.重复要点：传授新人16堂课，建立“三心”（三心：对行业的信心；对公司的信心；对自己能否在公司平台上有所作为的信心；二意：服务意识；品牌意识）。顾客讲的。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“第四单元 销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起但是”转为“同时”。

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默。

企业员工 培训课程有哪些？

一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

恩，我就是企业内训师，我告诉你我们系统的一些常识。员工培训的内容，一般分为三大类：

类：心态、思想意识类，占比10%；

第二类：技能类，有基本岗位技能和专业岗位技能。占比60%；

第三类：知识类。有公司知识、行业知识、职业知识、专业岗位知识和边缘知识。占比30%。

——然后就是不同的员工分类3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣，可以分成新进员工，正职员工，晋升员工，专业岗位员工四大类；如果按照工作性质我们会分成勤务性员工（体力劳动为主的员工）、科室员工（常规的文员，塞那个办公室都适用的）、专业型员工（有专业技能的，譬如平面设计啊、企划文案啊）、管理型员工（简而言之就是“官”，准确的定义就是中层以上的干部）。根据不同的员工或类型制定不同的培训课程。

下面给你一份新员工入职的详细表。这是我针对我们企业制定的内容，我删掉了有关公司版权的东西，其他的你可以参考的：——

新进员工培养课程

一、培训的四个阶段：

阶段：素质提升

第二阶段：行业知识

第三阶段：技能掌握

第四阶段：汇报验收

二、员工必备技能：3诵5歌816课

（一）诵读（3诵）：公司企业文化类。

（二）歌曲（5歌）：公司企业文化歌。

（三）手语（8）：八个手语。

（四）课程（16课）：

⑴定位——人生目标管理

⑵正心——心态教育

⑶明向——行业介绍

⑷知己——企业的沿革与发展

⑸入味——企业文化

⑹查势——市场分析

⑺重塑——新兵管理

⑻识礼——职场礼仪

⑼推介——商品介绍

⑽自悉——园区导览

⑾初发——客户开发

⑿实务——了解岗位业务职能全过程

⒀晋升——了解晋升制度

⒁礼仪——了解商务礼仪服务

⒂售服——做好售后服务

⒃入伍——新人欢迎仪式

（五）心态考察（10%）：座谈，笔试，现场观察。

（六）技能考察（60%）：

（七）知识考察（40%）：

⑴行业知识

⑵公司知识

⑶产品专业知识

⑷作业技能专业知识

员工培训的课程可以大致分为企业文化类、专业技能类和通用技能类。企业文化类培训课程主要是给员工讲解企业历史文化、企业基本架构和企业发展理念等，目的是帮助员工更好地了解企业，树立正确的职业价值观。专业技能类课程是根据员工岗位需求确定的，岗位不同学习的内容也不相同，例如销售人员的是销售技能培训，而财务人员的是报表制作等一些财务计算方面的内容。通用类课程比较复杂，涉及方面很广阔，从商务礼仪到PPT的制作技巧都有涉及，主要是为了提高员工的综合素质。